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绝密15:装企开门红实施策略

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发表于 2018-11-24 10:58:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
2017装企开门红实施策略
一、2017年首个旺季
刚刚过完春节,2017年的家装行业的竞争又开始了!
如何在新的一年里取得不错的成绩,是很多家装公司已经思考或正在思考的问题!
我们觉得,要做好一年的业绩,最重要的在于把握好一年的季节性特征!关键是抓住旺季。尤其是抓住2017年的首个旺季。每年的旺季都有两个,上下半年各一个,上半年的旺季一般是在35月份,下半年的旺季一般是在911月份。
由于2017年农历闰四月,导致2017年的春天就来得特别早。往年的旺季要到3月下
旬才开始,但2017年我们估计3月初就会开始。因为3月初已经是农历的正月下旬,也进入春暖花开的季节,所以,今年的三一五我们认为就是很多家装公司展开业务与竞争的最黄金的时间。
二、旺季营销的重点
业绩与以下几个因素有重大关系:
1是客户量,也就是客户到访量(包括到公司、到会场与家装公司进行过深入沟通的客户)。做好客户量,最简单的方法就是组织活动,如果没有活动,只是让客户自己到公司或业务员去拉客户到公司或邀请量房,那客户量是上不来的!
2是订单量,也就是客户转化量,与客户进行一对一沟通产生订单是正常的做法,这种做法很难利用客户的从众心理和冲动心理,因此,产生订单量最好的方法也是进行会议营销或者活动营销;
3是订单转化量,就是把订单变成签单,订单变成签单需要:一是做好订单的跟进工作,如果疏于跟进客户,则会让大量的订单流失;二是要进行谈单人员的包装,让谈单人员有更好的状态来与客户进行沟通;三是要提高谈单人员的谈单能力。
4做重点小区的效果会更好!所以我们要结合我们的市场调查,确定好重点小区,然后在重点小区进行深入营销,争取打好2-3个小区,在每个小区产生30-50户的业绩!
三、活动营销的类型
我们策划的《装企开门红计划》,把家装公司的春季营销分成日常营销和活动营销两大类,活动营销是开门红计划的主要部分。同时,我们把活动营销又分成了多种,按照主题与规格,大致划分成以下六种:
第一种:三月初的大型会议营销活动(级别:3A级活动)
准备时间:至少15天左右
参与人员:全公司人员都要参与,全力以赴
活动时间:现场用半天的时间做活动
主要内容:邀约客户到酒店或会议现场参加活动,通过主题演讲与一对多沟通产生订单
费用成本:会议成本约10000元(含酒店场地、物资设备、礼品),广告成本另外计算
客户目标:到场至少100个客户,产生订单30个以上
第二种:邀请老客户参加的《新老客户感恩见面会》(级别:B级活动)
准备时间:5天左右
参与人员:以市场部、客服部为主,全公司人员参与
活动时间:现场用2小时的时间做活动
主要内容:邀约客户到酒店或会议现场参加活动,通过客户案例与一对多沟通产生订单
费用成本:会议成本约3000元(含酒店场地、物资设备、礼品)
客户目标:到场至少5个老客户及15个新客户,产生订单5个以上
第三种:以带领客户参观工地现场的《施工精彩游》(级别:C级活动)
准备时间:2天左右
参与人员:市场部邀约客户,工程部组织参观,设计部谈单并订单
活动时间:按顺序参观4-5个工地(半天时间)
主要内容:邀约客户参加施工工地的参观,按照施工流程,参观4-5个工地,通过工地介绍与作品包装及一对多沟通产生订单
费用成本:会议成本约1000元(含酒店场地、物资设备、礼品)
客户目标:到场至少10个客户,产生订单3个以上
第四种:小型客户见面会(级别:C级活动)
准备时间:2天左右
参与人员:市场部邀约,设计部谈单,部分工作人员协助
活动时间:利用晚上花2个小时做活动
主要内容:邀约客户到茶楼、咖啡厅或公司会议室参加活动,通过主题演讲与一对一沟通产生订单
费用成本:会议成本约2000元(含场地、物资设备、礼品)
客户目标:到场至少10个客户,产生订单3个以上
第五种:QQ群友自助游活动(级别:Q级活动)
准备时间:至少5天左右
参与人员:网络营销人员在QQ群里进行炒作
活动时间:选择周末组织自助一日游,这种活动最好是针对一个小区进行突破,也可以组织群友做第四种活动
主要内容:通过与客户近距离并长时间接触,一起游玩时增进感情,然后沟通产生订单
费用成本:会议成本约1000元(赞助一些物品)
客户目标:到场至少10个客户,产生订单3个以上
第六种:五一前的大型会议营销活动(级别:5A级活动)
准备时间:至少20天左右
参与人员:全公司人员都要参与,全力以赴
活动时间:现场用半天的时间做活动
主要内容:邀约客户到酒店或会议现场参加活动,通过主题演讲与一对多沟通产生订单
费用成本:会议成本约10000元(含酒店场地、物资设备、礼品),广告成本另外计算;这种活动可以通过与材料商、其它共同客户资源的公司进行合作分摊费用
客户目标:到场至少100个客户,产生订单30个以上
四、活动营销的实施
1310日一场大型会议营销活动,争取到场100个客户以上,完成订单30-40单。这一场活动需要公司全体人员参与,集中精力进行客户邀约和现场活动的组织。
23月中旬以后,每周举行2-3次《施工精彩游》活动,每次组织10-15个客户,这样的活动不需要全体人员参与,组织起来也比较简单,每次产生3-5个订单;从三月中旬开始,每周都可以组织,从3月中旬开始到5月底可以一直组织7-10周;这样累计组织15场以上的《施工精彩游》活动,产生订单50个以上;
33月初或中旬也可以组织《新老客户感恩见面会》,开年以后组织老客户感恩见面会有优势,就是老客户带来的新客户可以立即进入装修状态,比年前组织老客户活动的效果还要好,年前组织活动,有些客户会以年前不装修为借口,到了三月份组织,就不会有此种借口了。这样的活动可以组织2次,每次邀约20多个新客户,产生订单8-10单;
4、从三月份中下旬开始,除了组织客户参观工地活动以外,还可以利用工作日的晚上时间,举行《温情之夜家家乐小型客户见面会》,在周二周四或周五的晚上700-900举行活动,每次邀约客户8-10个,产生2-3个订单,每周举行至少2次,这种活动从3月份中旬开始可以一直组织到5月底,一共组织15场以上,产生订单50个以上;
5、立即针对重点小区建设QQ群,特大型的小区可以建立500人的超级QQ群,上半年应该可以建立5个这样的QQ群,然后从3月底开始组织QQ群自助游活动,每次邀约20个家庭客户,产生订单8个以上,到5月底这样的活动可以组织5次以上,通过群内与线下的活动、沟通,争取产生订单50个;
64月上旬开始组织五一特大型的主题活动,争取到场100个客户以上,完成订单30-40单。
这样从3月份到5月份一共组织2场大型活动和至少30场的小型活动,累计产生订单共计约150-180个,创造中小家装企业的开门红。
五、人力资源
人力资源的工作要分清两个重点:
一个是公司的组织架构与人员编制。也就是我们设立哪些部门,每个部门配备多少人?根据上述活动计划,我建议各装企的组织架构应调整如下:
1、 设立市场部,至少要配备3-5名工作人员,可以采取电话营销与网络营销相结合的
形式,没有市场部的,至少也要能够组建3名电话营销人员。
2、 设计部要设立一名客户经理,负责登记、接待、引导客户,负责派单、跟单及跟进
设计师,主抓订单与订单跟进,设立这一岗位主要是让客户量能够更好地消化,同时也避免出现订单后退单的情况。
3、 要从行政部或市场部培养一名会务人员,负责每次活动的会务工作,包括酒店、茶
楼、咖啡厅的外联工作,物资的采购、配备、管理,活动现场的组织与调动、指挥,小区施工现场的接待与安排。这个岗位不用单独设立,由工作能力强的人员兼任。
第二个重点是每次活动的人员分配,由于开门红计划是以密集的活动为主,包括大型活动与小型活动,每次活动的人员应该统一调配和指挥。为了更好地开展工作,我们对各种活动的人员统一做出如下布署:
客户邀约人员——负责打电话、网络沟通、送门票;
会务组织人员——负责会场、物资、礼品、音响设备、主持人、会议流程安排;
平面设计人员——负责平面资料的策划、设计、制作与印刷等;
谈单人员——由内部谈单能力强的设计师、经理、业务员等组成;
客户跟进人员——专门负责在活动以后对订单客户的跟进;未订单客户的跟进工作由市场部完成;
现场摄影与摄相人员——如果公司内部人员不够,可以请外部的人员帮忙,一定要为每次活动留下最珍贵的资料!
亲友团——在时间允许的情况下,动员公司全体员工的亲属、朋友到现场,一是壮大现场的人气,二是可以承担一部分简单的现场协调工作,三是可以充当托。

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发表于 2018-12-8 22:18:32 | 显示全部楼层
成功就是当洋溢的生命力突然冲决堤坝而汇入一条合适的渠道。 —— 何怀宏
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发表于 2018-12-8 22:19:43 | 显示全部楼层
阁下忠贞不渝,
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发表于 2018-12-11 14:08:58 | 显示全部楼层
友谊总需要用忠诚去播种,用热情去灌溉,用原则去培养,用谅解去护理。 —— 马克思
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发表于 2018-12-12 06:26:22 | 显示全部楼层
读书谓已多,抚事知不足。 —— 王安石
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人是生而自由的,但却无往不在枷锁之中。自以为是其他一切的主人的人,反而比其他一切更是奴隶。 —— 卢梭
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只要你不计较得失,人生还有什么不能想法子克服的。 —— 海明威
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哭也不会改变什么,这个世界从来不会对任何人温柔。
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发表于 2018-12-15 23:00:19 | 显示全部楼层
偷偷地披上了洁白的羽衣
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