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绝密7:会议营销现场谈单策略

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发表于 2018-11-24 10:49:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
会议营销现场谈单策略

谈单员注意事项
1、 谈单人员可以是设计师,也可以是有谈单能力的各部经理、项目经理、工程监理、客户经理、业务员;
2、 会议现场,凡是被安排为谈单人员的,其核心职责就是促成当场的客户下单,以谈下更多的订单为己任,以不能促成客户下单为耻辱!以多下单、快速下单为光荣。
3、 谈单人员应该牢记自己的洽谈桌位次,提前到达谈单桌并坐下,调整好自己的情绪,让自己既紧张又兴奋,情绪处于高亢状态。
4、 检查一下自己的物资,包括:公司案例手册、作品集、活动现场订单优惠政策、抽奖规则、平板电脑、自己的介绍资料、名片(准备1盒放在现场)、笔记本、笔、客户登记表、订单券;自己洽谈桌的客户座位上物资如水、订单券、户型解读、笔,把备用的一箱矿泉水放在自己身边,注意及时为新来的客户放水或给已经喝完水的客户添水。
5、 把平板电脑或笔记本电脑的桌面设置为谈单工具页面,不需要再找其它地方,一个桌面就可以包括现场所有的介绍资料。
6、 谈单人员应该坚守自己的岗位,从活动开始前1个小时开始,就要固定在自己的座位上,不要在会场走动,会务总指挥在活动开始前1小时就不要再安排谈单人员做任何的杂事,无论你的洽谈桌次上有没有客户,谈单员都应坐在原位,不能离开自己的岗位,直到活动结束。谈单员应该尽量少喝水,以减少上洗手间的次数。如果需要喝水,应该在谈话过程当中,以兴奋、激昂的声音去沟通,通过音量的放大把水份排出去。
7、 谈单人员应该严格按照公司规定的优惠政策沟通,不要讲与现场优惠政策不同的政策,如有违反应该自己承担责任。公司应该在会议开始前一天,要求所有谈单人员对谈单政策、订单流程、抽奖规则等话术进行考核。
8、 谈单人员应该事先模拟填写5张订单券,确保填写没有任何失误,不要在会议现场还要咨询其它人员如何填写订单券。
9、 谈单员坐好位置以后,如果暂时该洽谈桌次上没有客户,应该用心观察现场的客户,如果有洽谈桌上有客户但没有谈单人员,应该主动邀请其换到自己的洽谈桌上。同时留意有没有在现场走动还没有位置的客户,把他们安排到自己的洽谈桌上。
10、 谈单人员在现场说话的音量一定要大,会议现场由于人多声音杂乱,同时加上会议音乐的音量,会导致谈单人员与客户的沟通会听不见,谈单人员不要抱怨现场的环境,应该相信现场越是杂乱、声音越是大,沟通效果和谈单气氛会越好。
11、 谈单人员不要等会议开始再让客户下单,而是不管会议有没有开始,都要让客户下单,只要你接待了客户,都要争取让客户马上下单,凡是在会议正式开始下单的客户越多,整场会议最后的下单量一定会越高!
12、 谈单人员要注意观察客户所佩带的胸牌,胸牌的绳子不要太长,应该在坐下以后能够让谈单人员观察到该蓝色胸牌上的字母,对于字母所代表的含义,谈单人员应该牢记于心,哪个字母代表“托”,哪个字母代表意向客户,要能第一时间反映过来。谈单人员在洽谈桌客户比较多的情况下,应该先与“托”进行沟通,让“托”来带动气氛,让“托”主动提出问题,让“托”开始下单,让“托”拉着其它客户一起下单。
13、 谈单人员必须要做到,无论你接待的客户是谁(可能该客户以前与其它设计师或经理沟通过,属于他的客户)的,都要想办法促成其下单。只有每个人都想办法让更多的客户下单,才能让整个会议成功,不要因为自己的客户在别人那里沟通就不放心,也不要对别人的客户不重视。互相协作是成功的基础。
谈单人员必背资料
1、 会议现场的优惠政策
2、 抽奖规则(幸运抽奖、家装订单抽奖、建材订单抽奖、积分抽奖等多项规则)
3、 订单后服务流程(指客户下了订单以后,如何安排到公司进行深入沟通并服务客户的流程)
4、 公司介绍与公司优势介绍
5、 与本次活动有关的其它资料

接待客户流程
1、 面带微笑(微笑是建立亲和力的最重要的因素之一),说每一句话时最好都带着笑容;
2、 学会点头(见面时点头,与客户沟通时频频点头,客户提出不同意见时也要点头)
3、 热情与客户打招呼(大声说“您好”),与到场的客户家庭所有成员一一打招呼
4、 与他们握手(自己的手一定要干净,干和净都要做到,手心有汗的话要及时擦掉),握手是与客户第一次肢体接触,肢体接触能增加客户对你的信任度
5、 安排他们坐下(为他们递上水)
6、 递交名片(正面朝上、名字朝向客户),做自我介绍(自我介绍一定要自信,要学会推崇自己的专业能力)
7、 恭喜他们来到今天的活动现场,与他们开玩笑(恭喜你们全家来到我们今天的活动现场,我们今天有多轮的抽奖活动,看你们全家今天都带着喜气来的,一定会有好的运气能抽到我们今天的大奖)
8、 注意与小朋友或者老人进行互动(小朋友们的情绪不好,可能会影响大人们在会场的时间;老人一般都比较保守,只有让他们兴奋,才能化解现场下订单的阻力),如对小朋友说“今天穿得真漂亮,我觉得今天你们全家能抽到大奖,你说呢?”,对老人说“大爷您身体看起来挺好的啊!真硬朗!今天我们现场的大奖您肯定能中上,到时安排抽奖环节时,您一定要上去作为抽奖嘉宾哦,把您自己家给抽到!”
9、 把会议现场的资料推到客户面前:这是我们本次活动的资料,你们全家看一看哦!
10、 介绍公司,学会讲故事(通过简短的故事,证明公司的实力与服务品质)
11、 再次介绍自己,学会讲自己的故事(通过讲自己过去一两个服务客户的案例,突出自己的专业能力,在会议现场首先要让自己的专业能力征服客户)
12、 了解客户情况(一定要做记录,可以在客户档案上做记录,也可以在笔记本上做记录),不失时机地赞美客户(您新房所在的小区真是不错的小区,地段很好……您真有眼光!您真会抓住机会!……您的户型不错,客厅宽敞明亮……您真有眼光!您真会抓住机会!……您真有眼光!您真会抓住机会!),不断暗示客户会抓住机会。
13、 与客户进行到公司或新房现场的预约(造成对方先同意与你进行再次接触,用暗示的心理让客户感觉以后肯定会找你):见到你们真是开心,通过刚才咱们简单的几句沟通,我发现你们的观念还真是先进,你们有想把自己房子装好的想好,我们合作以后,肯定能实现你们的愿望!我做过的客户,95%以上都对我的能力比较认可,对我的服务比较满意,相信你们最后肯定也是,保证你们满意,而且你们肯定会给我介绍很多的客户!看你们性格这么好,人缘肯定很好,所以,咱们合作以后,你们一定会给我介绍很多高质量的新客户。今天现场的客户很多,声音也比较大,我们这样吧,回头我们做一个1-2小时的《家装一席谈》,你们全家都来,我和我们公司比较专业的客户经理,一起好好地沟通您家的方案,沟通一定要彻底才能出很好的方案。我们把《家装一席谈》安排在后天下午或晚上,你们是选下午还是晚上,只要不超过10点钟,都可以。您说是不是?
14、 要求客户下单(所有下单都是要求的,不能等着客户说我下个订单吧!):真的是很感谢你们全家对我的信任,我们沟通真是很愉快。来,我帮你们填个今天活动现场的订单,今天我们有四项预订政策,我觉得你们选择A8政策会比较好,这个政策的优惠力度很大,8000=8800呢,而且是负风险订单政策,全潍坊就我们一家有负风险订单政策,10天可以自由来退还订金,不问任何理由,没有任何风险的政策,我想你们是不会有任何担心的是吧!来,A8项订单政策,我已经写好了,这是我们的副券,正券你们一会保留,副券一会在投进抽奖箱,刚才你们刚坐下时,我就觉得你们今天面带喜气,我们这一桌今天的客户都面带喜气,相信今天中奖的肯定会很多!来,恭喜你们!
15、 推动客户去交钱:填写好订单以后,要马上站起来,并引导客户也站起来,用手拉客户一把或推动客户一把,来,小朋友和爸妈一起去下单,换成我们的VIP客户红色胸牌,来!(谈单员不要离开座位,让现场的谈单助理把客户领到收银处)
16、 与同桌的其它客户进行互动:这个家庭真好,小朋友真可爱。他们都去订了,你们还等什么啊,刚才我们已经做过简单的沟通,今天的政策又这么好,负风险订单政策全潍坊绝无仅有,没有任何担心,是吧!来,我刚才给你们写的订单呢,一起去下订单吧!你们全家今天都面带喜气,我保证你们一定能中奖,相信我,中不了奖您找我!走吧!
17、 与一组客户沟通时,要用眼光与其它客户进行互动,始终面带微笑。
18、 正在与一组客户沟通时,又增加一组客户时,要先与后来的客户进行简单的沟通,然后把重点再放在先沟通的客户上,不要不理会后来的客户,也不要冷落了先沟通的客户,要学会趁热打铁!
19、 要利用已经交钱下订单的客户来引导未下订单的客户:客户交完钱以后,肯定会回到原来的座位,这时客户已经换上了红色的牌子,看到他们重新来到洽谈桌,要引导其它客户:看看,他们马上就可以参加我们的订单抽奖了,你们还等什么呢?换成了红色的牌子罗,今天是负风险订单政策,相信他们的选择和眼光是不错的,不用再犹豫不绝了,赶快下订单去吧,把礼品和奖品都带回去!
20、 活动正式开始以后,要动员本组的客户积极互动,谈单人员本身要与主持人或演讲嘉宾进行互动,带动其它客户,如果谈单人员自己的表情很冷淡,如何调动本组的客户情绪呢?可以这样说:来,我们这一组的积极与主持人互动起来,主持人越关注哪个组,哪个组的运气就会特别好!
21、 在正式演讲时,不要与客户进行沟通,要让客户聆听现场的演讲。如果有客户小声在说话,要制止他们一下:先不要说话,看看舞台,等一下主持人会给我们沟通的时间的。
22、 如果有客户纠缠谈单人员沟通自己家的具体户型与装修情况,不要打开CAD,更不要打开效果图,也不要与客户纠缠太久,把时间留给下单,把时间留给其它客户:您家的户型我们专门研究过,做过空间分析、功能分析和风水分析,有成套的图纸和预算,您不用担心。今天现场太吵,而且我们设计方案前,要进行全面的了解,包括您全家的职业、生活习惯和性格,我们是为生活而设计和策划最后的装修效果,而不是为了房子来设计装修效果。人为主,生活为主,高品质生活为主,房子次之。所以,关于您家具体的装修以及您担心的话题,我们在《家装一席谈》时都会全面谈到。今天我要照顾这一组的大多数人,您说是不是?
客户下单心理
1、 风险较低
如果风险较大的话,所有客户对下单都会犹豫,所以在活动现场要不断向客户灌输负风险订单的策略。告诉客户:本次活动没有任何的风险,即使您一个人来到现场,也完全要以下订,不用担心回家以后家人们的反对。
2、 从众心理
要利用现场有多人已经下订的心理,配合台上的主持人。在主持人进行倒计时的时候,一定要和客户说,赶快下订单吧,只剩下几分钟了,而且已经有那么多客户已经订了,您还担心什么呢?
3、 追求快乐
塑造本次活动订单抽奖的价值,让客户为奖品价值而订单。把快乐的感觉描述给客户。
4、 敢于下达指令并推动客户
在客户还在考虑和犹豫的时候,要大胆地为客户开出订单券,并给客户一个去交钱的手势和动作,必要时拉客户去,推客户去,不要怕你的动作会影响客户,客户会在成交以后给自己找出下订单的理由。客户不会把下订单的责任推给谈单人员。很多客户已经在心里想订了,就是缺乏一些勇气,所以谈单人员的动作非常重要。要敢于开单子,敢于推动客户,要敢于对客户说“不要再犹豫了”,要敢于承诺“不中奖我负责”(下单以后,即使不中奖,客户也不会把责任找到谈单人员身上)
如何解决客户的疑义
原则:无论客户提出什么疑义,都要认同客户,赞同客户!话术如下:
对,您说得很有道理,有很多人也有和您一样的想法。
对,您说得非常好,如果是我我也会有这样的担心。
客户说:你们公司装修的材料环保吗?
回答:对,您能问这个问题太好了,说明您对装修有了更高的认识,环保是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。关于环保,我们公司提出三层环保理念,即环保已经不再仅是材料的环保了,而是要做到四个环保:一是材料环保达标;二是设计合理尽量在设计方案中少用一些影响环保的材料;三是室内色彩环保,要让室内色彩养眼而不是让色彩损害眼睛;四是我们还讲究声音环保,减少家庭当中噪声污染,并创造出美好的声音环境。
客户说:你们公司施工质量有保证吗?
回答:对,您能问这个问题太好了,说明您对装修有了更高的认识,家装质量是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。如何做出好的质量呢?需要有四个要素,一是公司要有质量标准和科学的施工流程体系;二是要有好的施工工人;三是要有严格的质量检查与控制措施,管理好质量才能好;四是公司多部门的配合。这几方面我们都做得非常好!
客户说:你们公司的价格怎么样?
回答:对,您能问这个问题太好了,大多数人都关心装修的价格,价格是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。要想把价格降低,我们首先要了解价格的五大构成要素及三大价格理念,先讲价格的构成:一是材料档次影响价格;二是项目多少影响价格;三是方案的创新程度影响价格;四是公司的管理成本和最终的利润影响价格;五是施工工人的工资成本影响价格。再讲价格的三大理念,我们觉得,人是为生活而存在的,不是为价格而存在的,所以我们提倡:装修效果要好一点,因为好效果可以让高品质生活一住就是十年;而不是效果差一点,低品质生活一住就是十年;材料要用好一些,好材料买着贵,用着便宜,不好的材料或产品,买着便宜用着贵,而且还会增加很多麻烦。第三个理念,不要只看总价格,而要看项目是否齐全,预算总价格低,不代表决算价格低;预算价格高,不代表决算价格高,而是要看预算所包含的项目是否齐全。
客户问:我的房屋应该怎么设计,用什么风格比较好?
回答:对,您能问这个问题太好了,说明您注重装修的最终品质,设计是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。新房应该怎么设计呢?最重要有三点要考虑:一,是为人的生活来设计,还是按照房子来设计?肯定是为生活来设计的,如果按照房子设计,那也就只有几种设计方案,但这样就把人放在第二位了,这是错误的设计理念;二,是人为地设定风格,还是先考虑生活方式再设定风格呢?肯定要先考虑生活方式。每一种风格都能把房子装修得很漂亮,但这种风格未必适合您的生活方式。第三,是根据现在的需求来设计,还是用发展的眼光来设计?如果着眼于现在,一方面你的装修很容易就过时,另一方面未来还有很多技术很多新产品你使用不上。所以,关于设计,我们要做到:全家人在一起,和设计师及施工专业人员进行详细的沟通,把所有的需求都找出来,先做加法,然后再做减法。我想,我们约好时间做《家装一席谈》,用1-2个小时进行初次沟通,然后再多次碰撞,一定能做出让您最满意而又最适合您的完美方案。
客户说:(下订单)我还要再考虑一下
回答:对,您说得太对了,如果是我也要考虑一下。呵呵,我们常说人要多一些选择才好,其实无论哪一种选择,最后的结果谁都不知道,有可能会都好,您说是不是?这和找对象一样。而今天我们的活动呢,并没有把您的选择权给降低了,反而是增加了,因为今天选择了,回去以后你们认为选择是对的,那我们就继续合作;回去以后你们认为有更好的选择,您过来办理退订单手续就是了,没有任何的风险,是不是?那我们反过来说,如果今天不选择,明天或者后天,您又想选择我们,那您是不是错过了今天的特别优惠了呢?您是不是又错过了可能中奖的机会了呢?今天现场的订单中奖的机会很大,几十分之一,运气一到,奖品就是您的了!还需要犹豫吗?赶快确定吧!
客户说:我今天没有带钱(我带的钱不够)
回答:对,现在出门的时候也有不少人不会带很多现金的,为了安全考虑嘛。不过,仅仅是没带钱,我们就错过这次机会吗?绝对不能。您可以今天先交一部分,把优惠先抢到手,把中奖的机会先抓住,然后等活动结束,我们一起去您家,把不够的部分再补上。
客户说:以后还有机会
回答:对,您说得太对了。现在这个社会,最不缺的就是机会。如果今天您先把这个已经到手的只要下订就可以得到的机会先抓住,然后再等其它的机会,不是更好吗?骑着马再去找马多好啊。人生最大的痛苦是得不到你想要的,人生最最大的痛苦是得到了你却又失去了!与其来日方长,不如今朝拥有!

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为了享有自由,我们必须控制自己。 —— 任尔夫
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让人大代表们看完后联名要求根据该帖的内容对宪法做适当修改的好帖
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有信心的人,可以化渺小为伟大,化平庸为神奇。 —— 萧伯纳
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自由之于人类,就像亮光之于眼睛空气之于肺腑爱情之于心灵。 —— 英格索尔
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服从真理,就能征服一切事物。 —— 塞涅卡
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还好,我没害死你。
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郎心易变,妾心易碎。
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我这辈子从未如此窝囊过是啊,
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