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绝密13:破解大公司会议营销的方法12

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发表于 2018-11-24 10:57:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
破解大公司会议营销的方法
问题部分;
1.以小区营销为主,小区内同时有多个品牌公司做宣传,我们也采用里一定的营销手段,但如何能避开对手品牌在当地的强势,将小区做深?
2小区开展后,客户工地的回单几乎很少,怎么解决这个问题?
3怎么样让设计师在现有客户的资源上挖掘新的客户源
4电话营销能力不到位,通过电话也不是一手的,原来的一手电话,由于交房时间较长,跟踪不及时,临近打已经无优势可言了
5业务团队的工作激情差,开始市场业务单量差,还着急,但看到大部分业务无单,也就懈怠了。


陈先生:
  你好!
  你的情况我基本了解了一些。目前你们最重要的问题就是客户量不足,我看了一下,现在你们每个月量房量才10个(可能不止),咨询客户量才20人(是否加上业务员拉过来的客户呢)。没有客户量就没有业绩,所以目前你们应当加强业务团队的建设。
  你们公司还是有一些优势的,比如你们的质量管理,听说申请了一些专利技术,现在全国各地有很多公司以某装饰为主要竞争对手。所以,只要你们认真去做,我认为是有做好的条件的。
  关于你所说的小区营销,我认为你要结合我们的教程当中所说的提前营销模式去做,小区营销不是等到小区交房后才开始,而是在小区交房前就做好大量的工作,一是小区的户型解读、小区的套餐制作,优惠政策的制订;二是要在小区交房前形成0的突破,最好形成签单小规模,在交房后一周内形成签单规模,具体的方法你们自己制订,我只是说这一任务就是必须完成的,怎么完成,是降低报价还是采取什么措施,都可以,目的只有一个——那就是尽快形成小区的签单规模,如果你做不到这一点,你们今后在小区的发展就会受到限制!
  虽然济南有城市人家、万泰、福斯特等公司,无论他们品牌怎么强大,我认为,你可以与这抗衡的,最好的办法就是形成你的签单优势,我们在小区操作上,不要都采取酒店说明会、家装咨询会等形式,同样的方法,你们的人才与他们相比,你们还差一截,所以,我们就要采取破解他们会议营销的方法,那就是提前营销,提前在小区形成签单规模,当你在小区切切实实做了很多的样板间,你们也做出了签单规模,他们的家装咨询会就不会起到多好的效果了!
  目前你们的客户转介绍率是多少,我不太清楚,你们也不要要求太高,要求每一个工地都有回单。但是如果确实工地回单率不高,我想你们要做的检讨是:一,我的工程质量是不是与我们所宣传的有很大差距?让客户不满意?第二,就是要对设计师和施工监理的工作进行检讨,一般来说,客户介绍客户,直接介绍给的是自己的设计师,如果设计师服务不到位,那么客户不满意,自然就不会介绍;另一方面,施工监理和项目在施工过程中,与客户的沟通很重要,如果不会沟通,总是以抵触性的语气回避客户的一切问题,那么,客户的不满意情绪就会增加。那么,通过客户直接介绍的客户量就会减少。另一方面。如果你们的工地进展很慢,等到你们工地有了一些看点时,大多数客户都已经装修了,那就不行。
  设计师在客户资源上挖新的客户,这个主要是沟通工作,就是设计师主动要求客户给介绍新客户,可以采取两种方式,一种是采用并单团购的方法,对有一些想便宜的客户,动员他介绍新的客户来,这样就可以组织小团购;另一方面就是直接邀请客户介绍新客户,一般来说,客户介绍新客户的时间,以装修时比较多,装修后一段时间后就相对较少了,装修时正是设计师与客户进行接触的时机,所以,设计师要利用客户交订金、签单、开工、陪采、中期变更等一切机会,邀请客户转介绍新客户。另一方面,我们也可以通过一些宣传资料或礼品的形式,督促客户为我们介绍新客户,比如我们给老客户发赠送礼品后老客户介绍的热情就会更高,这个礼品要在老客户第一次带领新客户光临后的第一时间就给老客户送去。不要等到新客户签单才给老客户送礼品,那会错失了很多新的介绍机会,第一时间就送礼品对于刺激老客户持续介绍新客户很有必要!
  关于电话营销,我就不多说了,应当尽量拿第一手名单,最好在小区交房前就开始活动,同时请记住;打电话一定要有活动,没有活动打电话邀约量房的效果不会太好;第二,建议员工打电话时,第一句话你好,我们是某某装饰公司要说的快一些,一带而过,迅速引出我们的优惠活动或邀约内容。
  对于业务团队,最重要的工作,是形成团队工作热情,怎么形成呢?我建议你们:
一、 对于新加入的业务员,一定要帮他签下第一个单,这样他就有干劲!
二、 建议你们设立各种奖金制度,比如业绩奖金和竞争奖金,这样就能在一定程度上调动业务员和其它员工的积极性。
三、 业务团队的工作气氛不太好,重点在业务主管,目前你们的业务主管是不是能力不够?业务主管的工作积极性主要来源于你当老板的调动,你们与业务主管沟通是不是不够多?同时,业务员外出做活动,做宣传,你们要为业务员准备好一些先进的沟通工具,参见我们教程当中的部分内容!
  由于工作比较忙,回复不太及时,请见谅!


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发表于 2018-12-10 01:17:11 | 显示全部楼层
读书要玩味。 —— 程颢
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发表于 2018-12-10 08:00:45 | 显示全部楼层
安全行走的人才能走得远。 —— 格言
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发表于 2018-12-11 14:10:06 | 显示全部楼层
学科学,是一口气也松不得的;科学的成就就是毅力加耐性。 —— 张广厚
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发表于 2018-12-12 06:27:33 | 显示全部楼层
正像新生的婴儿一样,科学的真理必将在斗争中不断发展,广泛传播,无往而不胜。 —— 富兰克林
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发表于 2018-12-14 09:39:31 | 显示全部楼层
读书时要深思多问。只读而不想,就可能人云亦云,沦为书本的奴隶;或者走马看花,所获甚微。 —— 王梓坤
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发表于 2018-12-14 16:05:41 | 显示全部楼层
这些事 我並不是不知道。
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发表于 2018-12-15 23:01:04 | 显示全部楼层
而那湾寂寞的湖水
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发表于 2018-12-16 12:32:08 | 显示全部楼层
而那湾寂寞的湖水
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发表于 2018-12-17 11:03:32 | 显示全部楼层
若有来生,姻缘圆满,
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